суббота, 12 октября 2013 г.

Техника холодных звонков

В современной системе продаж холодные звонки можно разделить на 2 части:
1) предварительный этап - получение базы потенциальных клиентов
2) непосредственно сами звонки.


Современные технологии позволяют сделать холодные звонки более эффективными. Для этого требуется собрать первоначальную базу контактов. Для продаж потребительских товаров / услуг  делается это примерно так: посредством контекстной рекламы потенциальные клиенты попадают на страницу, где проходят регистрацию, а потом уже специалисты звонят им. Такой первичный отсев позволяет сделать холодные звонки более теплыми. Лет 10-15 назад таких электоронных систем не было, поэтому часто было сложно сегментировать ЦА, хотя отдельные принципы могли работать. Создание первичной базы контактов рассматривать в этой статье не будем, перейдем непосредственно к звонкам.



Если первый этап выполнен качественно, то при звонке надо понимать следующее:
1) Холодные звонки - процесс статистический - все соглашаться не будут, но чем больше звонков, тем больше продаж.
2) Заметная часть базы может стать клиентами
3) Чтобы осуществить продажу, нужно выстроить беседу так, чтобы направить диалог в нужную сторону. Для этого используются конкретные вопросы.
4) Систему холодных звонков надо строить так, чтобы требовалось минимум индивидуального подхода. При качественной системе может  продавать практически любой адекватный человек. (Это верно для относительно недорогих стандартных продуктов)
5) Система должна иметь возможность контроля качества звонков.

Приведу пример стандартного диалога, который использовался при продаже связи - услуг звонков за границу. Сейчас услуга устарела, но принцип работает и сейчас. Пример техники холодных звонков:
-Добрый день! Компания .... Можете разговаривать?
-Да.
-Скажите Вам приходится звонить за границу?
-Да (если человек говорит да, то можно работать дальше, если говорит нет, то можно уточнить так ли это. Иногда люди говорят нет, если услуга неактуальна или используют редко)
- Скажите, в какие страны? (надо узнать куда, чтобы было понятно что предлагать)
- Испания, Болгария, США...
- Скажите, как вы звоните сейчас? Сколько платите? (нужно уточнить текущие условия)
- Звоню..., плачу...
- Можно звонить дешевле. Стоит...  (если на самом деле оказалось, что дешевле) Получается, что платите в 2 раза меньше, можете экономить в месяц... (важно показать конкретную пользу)
- Как это сделать? (если этого вопроса нет, то надо самим предлжить)
- Делается это так... От Вас ничего не требуется, только... Услуга бесплатная, платите только за звонки. Давайте пошлю договор, подпишите и отправите назад. вас подключат и будете экономить.

После этого высокая вероятность, что потенциальный клиент совершит покупку. Техника холодных звонков, как видим, проста, сложного тут нет, личного контакта тоже нет, выгода услуги понятна. Например, рекламу так продавать сложнее - выгода приобритения неочевидна, так как клиенту понятно, что реклама может оказаться убыточной.

Аксиомы маркетинга
Первая теорема маркетинга
Вторая теорема маркетинга
Третья теорема маркетинга
Работают ли продающие тексты?
Cоставление УТП - уникального торгового предложения
Маркетинг ритуальных услуг
Терминология маркетинга на простых примерах
Подарок, как инструмент маркетинга
Маркетинг и гопники
Продающие вопросы
Виды конкуренции
Задачи маркетинга раньше и сейчас
Тенденции инфобизнеса
Новые классы общества
Основы пиар-технологий

Содержание блога